Cómo llevar a cabo la internacionalización de tu negocio

“Soy Carlos Ripoll, propietario y creador de la cadena de arroces “Carlos Arroces”. Nos dedicamos al reparto de paellas por encargo a domicilio”.

Tras conocer brevemente a nuestro invitado, hacemos lo propio con su historia: “empezamos hace 7 años cuando, tras la crisis que sufrimos en España, mi familia y yo lo perdimos todo. Aprovechando esta situación y con la ayuda de un íntimo amigo mío, que financió todo el proyecto, así como con el soporte constante de mi mujer, decidí empezar una nueva vida, reinventarme, y dedicarme a lo que realmente me gusta: trabajar por cuenta ajena de lunes a viernes, para hacer lo propio sábados y domingos en mi primer “Carlos Arroces”.

Un proyecto que, con los años, ha evolucionado mucho: “actualmente en Madrid hay 8 locales abiertos que se dedican, exclusivamente, a repartir paellas a domicilio a los clientes que las encarguen. Además, tenemos otros 11 proyectos para abrir en los próximos 4-5 meses”. ¿Cuál es el siguiente paso? Carlos lo tiene claro: “con el aprendizaje que estamos haciendo este año en el mercado nacional, todo el desarrollo lo estamos dirigiendo a la internacionalización del negocio”, puesto que fuera son mayores consumidores de paella “de lo que nos podamos imaginar, incluso con una demanda muy superior a la española. Así, y analizando toda esta demanda, nos encontramos con 2 problemas: 

• Necesitamos el asesoramiento y un socio externo que nos acompañe en el desarrollo de estos mercados internacionales.
  
• Necesitamos la financiación para llevar a cabo un proyecto tan bonito como este.
  

Juan Antonio Prieto, experto en pymes de BBVA, será uno de los expertos que compartirá sus conocimientos con Carlos Ripoll para ayudarle a conseguir este objetivo. Le pregunta: “si tuvieras que hacerte autocrítica, ¿cuál sería?”. La respuesta de Carlos es clara: “en mi caso, la primera autocrítica que me hago es no haber sabido desde el principio cuál es el espíritu de este negocio. Lejos de ser restauración, es retail puro, algo que he tenido que aprender a base de golpes”, nos reconoce. ¿Qué se necesita para el día a día? Carlos nos lo explica: “rayar casi en la locura. Son muchos experimentos, mucha investigación y desarrollo… Cualquier negocio, en general, es complicado. Pero si no haces algo que te apasiona, es prácticamente imposible desarrollarlo”.

Tras esto, entramos en la siguiente pregunta: “¿Qué motivación tienes para que quieras internacionalizar tu negocio?”. Carlos responde: “En España las vendemos a la hora de comer. Es un negocio muy interesante, sí, pero en España funciona solo a mediodía. Con el mercado extranjero duplicamos ese servicio, puesto que no tienen problema en pedirla para comer y cenar. Se nos ha abierto un espacio de mercado mucho más grande”, añade.

Ampliamos, a continuación, las necesidades de Carlos Ripoll a la hora de internacionalizar su negocio y, de ellas, en cuáles puede ayudar BBVA: “necesitamos dos líneas de apoyo fundamentales: la primera consiste en la búsqueda de socios locales colaboradores, ya que no podemos entrar en un mercado que no conocemos. No podemos intuir sus gustos, su comportamiento, mercado laboral, ubicaciones, etc. Por otro lado, también necesitamos financiación desde nuestra central que nos permita asegurarnos un determinado control de calidad y estar encima de nuestros franquiciados”.

En este punto se detiene nuestro experto, Juan Antonio Prieto: “en relación al control de calidad y según la base del negocio: ¿Cuánto es a domicilio y cuánto a repartir?”. Carlos nos lo aclara: “en lo segundo, y en una ciudad como Madrid, por ejemplo, depende del mercado, la edad del mercado, el tipo de vivienda también hace mucho, etc. Es muy difícil saberlo”. En relación a lo primero “para nosotros es importantísimo. Nosotros hacemos encuestas y chequeos constantes para saber, no solo la calidad del arroz, también el servicio, el suministro, si lo ha tenido a tiempo, etc. También contamos con un “controlador misterioso oculto” que se presenta en la tienda para ver tiempo, higiene,…”.

Tras conocer los principales aspectos de Carlos Arroces, Juan Antonio Prieto nos hace un resumen de aquello que BBVA puede aportar a esta pyme:

• Ayudarle a dar una imagen homogénea en todos tus puntos de venta, tanto a nivel nacional como internacional. 
  
• Facilitarle toda la parte de servicios financieros, lo máximo posible. 
  
• Ofrecerle financiación para la internacionalización del negocio.
  

Seguimos nuestro camino, junto a Carlos Ripoll, de la mano de Juan Antonio Prieto y, también, de otro de nuestros expertos en pymes de BBVA, Antonio Manuel Álvarez. Ambos siguen compartiendo sus conocimientos con nosotros, el primero ampliando sus reflexiones tras su primera conversación con el invitado: “es un proyecto que viene desarrollando desde hace varios años, y quiere dar un paso en firme, con su internacionalización”. Para ello, y en base a la experiencia “se requiere una base, una preparación, conocer bien lo que está vendiendo, cuál es su producto y cómo quiere llegar a sus clientes”. A partir de ahí, de esta homogeneización, es importante también “tener un control interno, en este caso conocer los mercados en los quiere entrar”. Un aspecto que Carlos Ripoll tiene claro: “Alemania e Inglaterra”.

Como consejo, y antes de dar voz al asesor senior que acompañará a Carlos en todo el proceso, Antonio Manuel Álvarez nos da una recomendación: “no debe ir a ningún sitio en el que no conozca a nadie. Si en este caso, el objetivo es Reino Unido o Alemania, que vaya allí, viva, comparta, socialice,… Se empape de cómo es el día a día”. Por eso, considera también muy importante “buscarse un padrino allá donde se vaya. 

Es economista, MBA y cuenta con muchos años de experiencia en la materia. Su historia tiene un punto de inflexión vital para lo que es hoy: “con 22 años, en el sorteo del servicio militar, mi bolita cayó en el Sahara español. Me alisté a la legión española con un grupo de amigos, concretamente en el tercio sahariano Alejandro Farnesio”. Un hecho que para su familia fue incomprensible pero que a él le marcó para siempre: “me encontré con gente de distintos países, regiones, con actuaciones sociales totalmente distintas, bases culturales dispares…”. Pero, dentro de esa variedad de gente “lo que yo me vi es que todos éramos iguales al contar todos con un mismo objetivo: ser buenos profesionales, ya que dependíamos de los otros y arriesgábamos la vida, tanto la propia como la ajena”. Vio que “uno solo no era nadie y que el grupo era absolutamente todo”, nos explica. Otro aspecto que aprendió fue “el respecto. Allí era algo incomparable. Todo el mundo iba de frente. Si había una diferencia se hablaba a la cara”, algo que “te daba una confianza ciega en tu grupo, en el legionario que estaba contigo”. 

En 1974 volvió a la península “algo asalvajado” y, ya en ella, conoció a su mujer, un hecho que le ayudó a encajar “todas esas vivencias y experiencias que había aprendido”, permitiéndole ser “la persona que he llegado a ser”. Andrés también nos explica que, en su vida profesional, siempre mantiene “varios criterios: el primero, la búsqueda permanente de la excelencia, la cual no considera un objetivo sino un camino, el segundo, aplicar la racionalidad en la búsqueda de los objetivos, y, el último, rodearme del mejor equipo posible”. 

Tras conocer a Andrés Carrión, este quiere hacer lo propio con Carlos Ripoll: “Me gustaría que te definieses a ti mismo”. A esto, el empresario le responde: “el primer punto a destacar sobre mi es la pasión/obsesión/locura. Yo no entiendo otra manera de hacer las cosas que no sea desde el empuje, desde el corazón. Soy terriblemente impulsivo pero, por otro lado, extremadamente analítico”. Un punto de partida que invita a nuestro experto a querer saber, una vez tiene claro cómo es la persona que tiene delante, que espera esta de él: “te agradecería enormemente que me ayudases a cambiar mi punto de vista, tanto con los trabajadores, con el banco, con los clientes,… Esto, seguro, me obligaría a delegar mucho más, ya que con el cambio de dimensión que estamos teniendo, yo necesito que alguien me ayude” ya que, a pesar de su experiencia, “no estoy preparado para ello, al no haberlo hecho nunca ni saber lo que va a venir”.

Conocer las debilidades, no solo del proyecto sino también de la persona que está detrás de él, también es importante. Nos permite poder eliminarlas y, con ello, crecer internamente (haciendo que nuestro negocio lo haga al mismo tiempo que nosotros). De ahí que Andrés quiera saber si alguna aplica a Carlos Ripoll: “la mía es la ignorancia. Todo, incluido la tecnología, está evolucionando tan rápidamente que por mucho que creas que sabes hacer algo de una manera, todo evoluciona. Estamos en un constante cambio”. De igual modo, también quiere ser consciente de sus fortalezas: “en mi caso, la mayor es la resiliencia. Soy una persona que se arruinó en el sector de la construcción y que ha tenido muchísimos problemas. De hecho, hasta que he dado con la combinación de paellas en takeaway, he tenido que cerrar un restaurante, me han echado de varias ediciones de foodtrucks… Por eso pienso que el no dejarme caer es la mayor fortaleza que yo tengo”. Una vez se conocen, a Andrés solo le queda por saber qué es lo que quería hacer cuando emprendió en Carlos Arroces: “quería hacer algo precioso. Para mi, lo más importante es poder llegar a cada casa y saber darles la que es mi comida favorita”.

Si hay algo que, como hemos podido comprobar, tiene valor para Andrés Carrión es el equipo. Desde su estancia en la Legión, y hasta hoy, ha mantenido la importancia de contar con el mejor grupo de personas, al que se debe conocer bien para dirigirlo correctamente. ¿Es lo que hace Carlos Ripoll en Carlos Arroces? “al rodearme de gente que es, en su área, extremadamente mejor que yo, lo que hago es dejarme asesorar totalmente. De hecho, les dejo hacer, a veces, casi demasiado”. ¿Qué ocurre cuando se da una situación hostil? “como no funciono en base a un patrón muy racional, depende mucho de la situación. Aunque lo habitual es que no deje ni hablar, dada mi impulsividad”. A esto añade: “necesito trabajar con personas que lo vivan con la misma intensidad que yo. He tenido compañeros buenísimos de los que he tenido que prescindir por esa falta de entusiasmo”. Ante esto, Andrés comparte con él su conocimiento al respecto, basado en años de experiencia: “lo primero en lo que vamos a trabajar, más que en la conformación de tu equipo, es la manera de exprimirlo. Tratar de que te den lo mejor. Eso sí, guárdate tu impulsividad y deja hablar a todos. Después, interioriza lo que te digan y da tu opinión y la directriz que deben seguir”, culmina.

Por su parte, Andrés nos comenta las extraídas tras hablar con Carlos Ripoll: “si hacemos un análisis de sus fortalezas y sus debilidades, le encontraríamos en los dos lados. Él es su fuerza y su debilidad”. ¿El motivo de esta dualidad? “Su impulsividad. Es una cualidad que le da resultado pero que, a su vez, anula a otros recursos que tiene su compañía”. También nos indica que “cuando se invierte en un equipo, se hace en gente poderosa”. Esto significa que elegimos a gente “que tenga capacidades, que te aporte su ánimo…” Así, y aunque el conocimiento siempre esté ahí, “si pierdes el optimismo de esa persona, y sus ganas de hacer las cosas, por no dejarla hacer y expresarse, estás perdiendo una parte muy importante de él.’’

Por su parte, Juan Antonio Prieto comparte sus conocimientos con nosotros, indicando que “dentro de un equipo tiene que haber un líder. En este caso es Carlos, el cual tiene que demostrar relativamente poco, en cuando al conocimiento de su negocio”. ¿Qué le sumaría? Lo tiene claro: “cualidades de empatía, observación y escucha. También que esté presente en todas las líneas de negocio, que le vean. Que sus empleados, sus compañeros, le consideren como uno más, pudiendo trabajar con ellos en distintos puntos”.

¿Cómo puedes conseguir todo esto? “Dejando tomar responsabilidades, sin miedo a que tus equipos se equivoquen”, argumenta Andrés Carrión. 

Por último, y antes de entrar en las soluciones, Antonio Manuel Álvarez nos deja un último consejo: “como pyme, hay que tener en cuenta la tecnología, el I+D. Toda empresa que se vuelque en el crecimiento tecnológico, está pensando en el crecimiento”. 

BBVA quiere apoyar a todas las empresas que, como Carlos Arroces, “tienen un proyecto de internacionalización a través de tres factores: el primero de ellos, la tecnología. Somos líderes en el enfoque para facilitarle a los clientes su día a día, en cuestiones como la gestión de pagos. En segundo lugar, la financiación. Podemos apoyar a la pyme en sus proyectos acorde a sus necesidades. Y, en tercer lugar, podemos aportar los medios de pago necesarios, ya sean convencionales o virtuales, para facilitarle los cobros a los clientes”.