¿Cómo podemos potenciar la identidad digital de nuestro negocio?

“Soy Carlos Rodriguez, Director General y Administrador de Cerrajerías Carlos Rodríguez” se presenta nuestro invitado, tras lo cual, nos avanza su historia: “cuando era joven, tenía muchos sueños. Quería ser cantante… y muchas otras cosas. Sin embargo, al terminar los estudios “lo que me plantee a mi mismo es: ¿voy a seguir con el derecho o continuaré con esta empresa familiar, que fundó mi padre?” Al final, “decidí seguir con esta última”.

“Muchas de las ideas que he ido teniendo desde que era joven, por todo lo que he podido ver al viajar mucho y conocer otros mercados, han hecho que esta empresa de cerrajería sea una empresa moderna” lo que incluye “sistemas de seguridad modernos, en los que implementamos posibles aperturas de puerta por móvil… mucha electrónica”.

¿Cual es el siguiente paso para Cerrajerías Carlos Rodriguez? El propio Carlos nos lo explica: “necesito crear una identidad digital más potente para poder llegar a los clientes, así como generar en ellos una necesidad de consumo. De esta forma, a parte de aumentar nuestras ventas, podremos ser una empresa de referencia”.

Como ya ocurrió en el primer caso, Juan Antonio Prieto, experto en pymes de BBVA, compartirá sus conocimientos con Carlos Rodriguez para ayudarle a conseguir su objetivo. Para ello, lo primero que hace es tratar de saber un poquito más de él y de su empresa. La primera pregunta es: ¿Cuál es tu experiencia en el sector? “Yo provengo de una familia de cerrajeros, por lo que esto para mi no es únicamente un oficio sino que es mi vida. Además, y durante 8 años, he sido Presidente de la Asociación de Madrid de Cerrajeros. También he hecho muchos cursos, he intentado rodearme siempre de grandes profesionales y tener mucha relación con fabricantes e, incluso, con mis propios compañeros”. Esto, como añade, le ha permitido tener “una imagen del sector mucho más real de lo que puedan parecer, a veces, los fríos números que ves en una empresa”.

¿Cuántos puntos de venta tenéis ahora mismo y cuánta plantilla compone la empresa? “Tenemos 3 tiendas, una fábrica en Madrid y, además, contamos con subsedes en Barcelona y en Málaga”. En relación al segundo punto de la pregunta, Carlos comenta, “hay cerca de 50 personas en plantilla, de las que 32 se encargan del servicio 24 horas”. En relación a la clientela, ¿qué porcentaje es particular, con servicio 24 horas, y cuál es empresas? “Ahora mismo estamos en un 70/30 (empresas/particulares). Las empresas generan muchas necesidades. Son un tipo de cliente que nos consigue una gran cantidad de trabajo que nos permite mantener esta infraestructura. Luego, ese 30% de clientes externos ayudan mucho porque, al final, es un cliente mucho más agradecido, paga en el acto… Es el cliente perfecto”.

Para terminar, Juan Antonio Prieto ahonda en los medios de cobro, tanto para particulares, ese 30% ya mencionado, como para empresas con las tengas una facturación más recurrente: “¿qué necesidades consideras que tienes ahí?” Carlos le responde: “es cierto que hay muchas empresas que, por los años que llevamos trabajando, tenemos un sistema de cobro bastante seguro, pero es verdad que hay otra parte de este sector en el cual, a veces nos cuesta cobrar. Esto hace que tener un sistema con el que te asegures el cobro sea fundamental para nosotros”. Un aspecto que se relaciona un poco con esa meta de la digitalización, la cual Carlos considera que debería ampliar: “el tema digital es el gran desconocido para nuestras generaciones, la de los años 60, 70… No tenemos este conocimiento, lo que hace que tengamos que recurrir a expertos para que nos sirva y nos cueste lo justo”.

Tras conocer los principales aspectos de Cerrajerías Carlos Rodríguez, Juan Antonio Prieto nos hace un resumen y aporta las primeras soluciones:

• Hemos de realizar una estrategia digital clara, en la que se tengan en cuenta tanto las redes sociales y blogs como los influencers. Pueden ayudar a dar un primer impulso.
  
• En un entorno financiero, recomiendo Bizum Comercios y SmartPay. Son modos sencillos de realizar los cobros fácilmente. También, una línea de comercio exterior, o de confirming para facilitar pagos a proveedores.

Seguimos compartiendo conocimientos con nuestro experto, Juan Antonio Prieto, al que se une Antonio Manuel Álvarez, también especialista en pymes. Ambos ya conocen las primeras inquietudes de Carlos Rodríguez, el cual pone el foco en la identidad digital de su negocio y, más en concreto, en los medios de pago y cobro. Partiendo, como nos decía, de que el 70% de sus clientes son empresas y comunidades de propietarios y un 30% son particulares, Juan Antonio Prieto nos comenta que “su base de negocio, sus ventas, cuenta con un 30% de particulares, con los que no tiene ningún tipo de problema respecto al cobro a estos clientes, aunque sí quiere trasladarles esa imagen de empresa más digitalizada, mientras que por la parte del 70% habría que tener en cuenta dos diferencias: hay clientes más puntuales y otros con cierta reiteración, siendo en estos últimos en los que yo pondría un mayor foco a formas de cobro mucho más ágiles, más rápidas y con una seguridad completa”. Un ejemplo de ello son “los anticipos o adeudos B2B, los cuales son indicados para empresas con las que se trabaja de forma más continuada” ¿Qué le garantizaría? “Un flujo de caja más ágil, más rápido, lo organiza él y tiene, por último, una fiabilidad completa”. 

“Vivíamos tiempos de cambios”. Entre ellos, destacaba que “la sociedad española estaba empezando a modernizarse a través de la digitalización. Poco a poco se veía como las empresas iban incorporando ordenadores, sistemas de información, softwares informáticos… Aparecían también las palabras Excel, Word, Power Point…” Sin embargo, “muy pocas personas sabían lo que significaban, pero eran herramientas muy pujantes”. Era “el final de los años 90”. 

“Mi empresa necesitaba estar en estas tecnologías, en estos cambios. Su competitividad lo precisaba”. Hasta ese momento, “había dado el primer paso, en el sentido de poner un sistema de información”. Lo que tocaba, entonces, era “formar a personas de una media entre 40-45 años, que nunca habían visto un portátil, que no sabían lo que era excel y desconocían su operatividad”. Un reto que era “ilusionante y bastante desafiante”. 

Al principio, todo comenzó con fuerza, como “un chico con zapatos nuevos”. Todo era muy atractivo. Pero fueron muchas las dificultades para hacerlo. Poco a poco, como nos cuenta Pedro, “el desánimo empezaba a hacer mella, tanto en ellos como en mi. Comencé a dudar, incluso, de la herramienta que había elegido. Hasta que un día “paseando por el parque en un entorno agradable, el móvil me sonó. Me avisó de que tenía un mensaje de voz. Lo escuché y, al terminar, me quedé mirándolo y pensé: solamente he pulsado un botón y has obtenido un resultado”. Se dio cuenta de que “ahí tenía la solución: Excel tenía que tener botones y no arrastrar celdas, que era más difícil. 

¿Qué aprendió de esta experiencia? “En primer lugar, que mi duda sobre Excel estaba infundada. Era un producto correcto, el error era mío, porque no había puesto esa facilidad, esa sencillez para obtener un resultado. En segundo, que tenía que ser un facilitador”.

Una vez conocemos a Pedro Marín, este busca hacer lo propio con Carlos Rodríguez, comenzando por la motivación que lleva a querer digitalizar su negocio: “todo el mundo utiliza un móvil o una tablet para buscar, de forma constante, información. Esto hace que, lógicamente, queramos que dentro de ese canal podamos aparecer de una forma ventajosa para nosotros”. Una meta ante la que Pedro le comenta: “el tema de redes sociales, por ejemplo, está bien pero, en mi opinión, se queda corto porque hoy se busca un todo, un global”.

Tras este primer acercamiento, Carlos Rodríguez le plantea una pregunta a nuestro experto: “nuestro país está muy falto de conocimiento digital y de todo este tipo de vías… ¿Cómo podemos generar esa necesidad al consumidor final? A esto, Pedro le lanza otra: ¿cómo ves un domicilio dentro de 5-10 años, con tu producto”. La respuesta de nuestro invitado es clara: “lo veo cumpliendo con todas las comodidades y necesidades que debería tener para la vida moderna”. Pedro le anima a crear esos productos que resuelvan lo que ha comentado previamente: “olvídate del país. Tienes que visualizar un domicilio, pensar en cómo te gustaría que fuese y, más en concreto, cómo encajan tus productos en él”. A esto añade “la gente quiere protección. Por ejemplo, se están poniendo alarmas en las casas. ¿Es suficiente? No. Lo sabes mejor que yo. ¿Es mejorable? Sí. Por tanto, ahí tienes una oportunidad”. Para terminar, le da un consejo: “debes visualizar el futuro y luchar por ello. Adelantarte en el tiempo, ser tú el que crea esa necesidad”.

Tras la conversación mantenida, ambos nos trasladan sus reflexiones. Pedro nos comenta que ha recomendado a Carlos “que mejore su canal de comercialización. Por lo que ha manifestado, es su punto débil”. Ha podido comprobar que su negocio “tiene muchas oportunidades, sobre todo expandiéndose en otros mercados fuera del territorio nacional”, ante lo cual puede usar herramientas como las videoconferencias, por ejemplo: “hoy son muy habituales. Con ellas puede acceder a clientes que, aunque estén a miles y miles de kilómetros de distancia, tengan necesidades a las que Carlos puede dar satisfacción. Por su parte, Carlos nos explica que, una vez nuestro experto ha compartido sus conocimientos con él, “lo que he aprendido es a soñar de nuevo. Es verdad que muchas veces piensas, tienes visiones de cosas, pero hay veces que ciertas circunstancias de la vida hacen que des un paso atrás. Con él he aprendido que eso no se puede hacer, siempre hay que darlos hacia delante, creyendo en lo que haces y en lo que realmente sientes”.

Reunidos nuestros expertos, comparten su visión del caso: “en primer lugar, transmite mucha positividad, ya que cree en la digitalización de su producto” nos comenta Pedro Marín. Eso sí, ve una dificultad: “la comercialización”. Piensa que Carlos debe “abrir sus fronteras, no solo a nivel nacional, también al mundial”. Y es que, para nuestro experto  “las tecnologías, las cuales son como la industrialización de los años 60, permiten el acceso a muchas herramientas, como las videoconferencias, tener partners internacionales, disponer de canales de comunicación o, incluso, ayudas en todos los terrenos”. Todo, “para poder interactuar con un producto, donde el camino de Carlos, en mi opinión, es una seguridad integral en los domicilios y las empresas”. 

Para el mundo de la pyme, esta digitalización, como nos comenta Antonio Manuel Álvarez, todavía no está muy arraigada: “existen cerca de 3.5 millones de empresas, de las cuales cerca de 3 millones son pymes y autónomos. La realidad es que, de todas ellas, el 70% desconoce lo que es la identidad digital. Esto indica que nos queda un 30% que realmente se implica, del cual solo el 1% consigue el éxito de poder llegar a cliente, estando ahí lo difícil”. Para ello, recomienda :”saber el mensaje que se quiere hacer llegar, el cual debe tener sentimiento, ser cercano y, sobre todo, aportar siempre algo”. Una conclusión que suscribe Juan Antonio Marín.

Para cerrar, nuestro expertos resumen en una frase la forma de crear la identidad digital de una empresa. Pedro Marín, por su parte, indica que hemos de “ser sencillos”, Juan Antonio Marín explica que “los clientes nos deben ver digitales” y, por último, Antonio Manuel Álvarez añade que “los usuarios deben percibir emociones. Hemos de hacer que se sientan parte de la empresa”.