Crecimiento empresarial: cómo hacer que tu negocio se expanda a nivel nacional

Nuestra invitada es Paz Moreno, socia-fundadora de Guaja Trading, una empresa española que nació “en el año 2014” para “distribuir e importar todos los productos y la maquinaria de un gigante americano: BG Products”.

Su crecimiento empresarial, desde este primer año y tomando como referencia la facturación obtenida, ha sido muy positivo: “en 2015, cerramos con una cantidad cercana a los 120.000 €. En 2020, lo hicimos con una cifra superior, unos 6 millones de euros”. Todo, gracias al trabajo diario que realizan junto al cliente, que valora mucho “la filosofía y la forma de trabajar que tenemos en Guaja Trading”. Esta se cimenta, como nos explica nuestra invitada, sobre “la formación, el mantenimiento y el extremado cuidado que hacemos de sus necesidades”.

¿Y de cara al futuro? Paz lo tiene claro: “actualmente, nuestro objetivo a medio-largo plazo es la expansión”. Una meta que puede conseguir con la ayuda de BBVA.

El objetivo de Guaja Trading, como nos ha avanzado su fundadora, es conseguir una expansión que les permita seguir creciendo a nivel empresarial. Una meta que ya estaba en la mente de Paz en los inicios: “cuando importamos la marca, BG Products, queríamos, desde el minuto uno, que esta se implantase en todo el territorio nacional”. Un camino que arrancaron en “Madrid y Castilla La Mancha”, como nos comenta, con el pensamiento de expandirse “al resto de Comunidades Autónomas”. 

Llevar a buen puerto esta expansión, logrando así el crecimiento empresarial deseado, no va a ser fácil para Guaja Trading. Nuestro expertos nos explican los motivos:

- Desde el punto de vista de la salud financiera de la empresa, Beatriz Plaza, experta en pymes de BBVA, nos indica que, al tratarse de “una empresa que quiere crecer ganando cuota de mercado (ganando clientes) y no a través de un socio capitalista, van a tener que afrontar una serie de gastos casi inmediatos y en el corto plazo”. Estos pueden llevarles a un endeudamiento, ante el cual BBVA les ofrece “soluciones para afrontarlo, siempre que haya producido de un modo lógico y responsable”.

- Desde el punto de vista de la sostenibilidad, también existen desafíos a afrontar desde Guaja Trading en su camino hacia el crecimiento empresarial. En opinión de Cesar Gonzalez, experto en financiación y sostenibilidad de BBVA, trabajan en un sector “en el que van a tener lugar profundas transformaciones, las cuales representan una gran oportunidad para aquellas pymes que lo sepan ver y que, además, interioricen la sostenibilidad como una parte de sus planes de acción”. 

El motivo de que estos cambios “sostenibles” vayan a tener tanta relevancia son tres: 

- La regulación: en el caso concreto del sector de la automoción, se ve en factores como la limitación de acceso a determinadas zonas por parte de vehículos con unas emisiones concretas de CO2 o el pago de tributos (también en base a lo vertido a la atmósfera).

- La rentabilidad: adoptar medidas de eficiencia energética ayuda a reducir el consumo de energía, lo que incide en la cuenta de resultados. 

- Las exigencias del consumidor: estas van dirigidas a que tanto las empresas como sus productos sean más sostenibles y más respetuosos con el medio ambiente.

Con más de 30 años de experiencia, Cristobal Molleja, CEO de Montajes Delsaz, visita las instalaciones de Guaja Trading con el objetivo de ayudar a nuestra invitada a lograr ese crecimiento empresarial, a medio-largo plazo, que está buscando. Para ello, Paz baraja dos opciones. En primer lugar, ha pensado en “montar una estructura similar a la que ya tenemos en Madrid, en todos los puntos a los cuales queremos llegar”. En segundo, su idea sería “buscar un socio estratégico que ya tenga la estructura creada y que nosotros la utilicemos”. 

Ante estas dos alternativas, Cristobal le indica: “la mayor preocupación que debes tener, en cualquiera de estos dos caminos a tomar, es la competencia”, a lo que añade: “si puedes mantener tu identidad y liderar tu proyecto, algo que es mucho más costoso a nivel económico, tendrás más garantías de continuidad”. Y es que para él “es fundamental mantener la identidad y la calidad de tu producto”. Le advierte que “buscar distribuidores, de forma menos comprometida con tu negocio, puede convertirlos, en 5-10 años, en tu competencia”.

También le explica su experiencia en Montajes Delsaz: “en nuestro caso, lo que nos funcionó fue enviar a una persona de mi confianza a Barcelona para que, durante 3 años, transmitiese la filosofía a las empresas y colaboradores que teníamos en esta ciudad”. De esta forma, y una vez se conseguía el objetivo en este emplazamiento, “esta persona se trasladaba para hacer lo mismo en otros puntos de la geografía española”. ¿Cuándo se deben llevar a cabo estos cambios? Bajo su experiencia, “hay 2 claves fundamentales: que esté el cliente, ya que sin él no podemos hacer nada, y que realmente se de con esa persona que antes hemos mencionado”. 

Tras conocer Guaja Trading, Cristobal comparte sus primeras impresiones al respecto de la empresa dirigida por Paz Moreno: “destacaría la ilusión que tiene por el proyecto, la fe, las ganas y, sobre todo, la pasión que siente por su producto. Y es que creo que para triunfar como empresario tienes que estar enamorado de lo que vendes”. 

Unas primera conclusiones que, en base al objetivo marcado de expandirse para conseguir ese tan anhelado crecimiento empresarial, lleva a nuestros invitados y expertos a recomendar a Paz que examine los “grandes campos de crecimiento que tiene como, por ejemplo, Cataluña, Galicia o Asturias”. De hecho, le recomienda “no tratar de generar un crecimiento exponencial, yendo a todas las regiones de España, ya que con los mencionados previamente tiene ya un camino muy importante”.

Beatriz Plaza, por su parte, reconoce que desde Guaja Trading se ha conseguido algo tan difícil como “ir creciendo con un endeudamiento muy controlado”. Esto, a su juicio, es perfectamente “compatible con lo planteado anteriormente por Cristobal: un crecimiento en determinadas áreas que esté bien calculado, y para el que se ha de analizar lo que va a reportar y los gastos que se van a tener, y ante lo que se debe valorar, como hemos avanzado, que este endeudamiento te puede ayudar a crecer pero solo si se hace de forma responsable”. 

Por último, Antonio Manuel Álvarez, experto en pymes, refrenda lo comentado por Cristobal, aconsejando a Paz que, para expandirse y lograr ese crecimiento empresarial que desea, debe “estudiar bien la zona”. Le indica que “ha de visitarla para conocer bien el lugar al que quiere ir (ambiente, legislación, etc.)”. De igual modo, es muy importante también que “prepare un buen equipo de trabajo con un buen líder, el cual preparará la zona para el momento en el que haya que posicionarse definitivamente en ella”. 

Crecer, empresarialmente hablando, es una necesidad para aquellos negocios que ya han afianzado su modelo. Sin embargo, para expandirse y conseguirlo, no existe una única receta. Por eso, y para conocer la que mejor aplica a Guaja Trading, nuestra experta en pymes, Beatriz Plaza, ha querido conocer la marca de primera mano: “El proyecto lo inicié en el año 2014, junto a mi equipo, como distribuidora de la marca BG”. Un primer paso que osciló con el tiempo: “poquito a poco fuimos viendo la posibilidad de quedarnos con la marca, algo que no fue nada fácil”.

Hoy, y tras 6 años de trabajo, su crecimiento es muy importante. ¿Cómo lo sabemos? Lo reflejan sus números: “en nuestro primer año completo, que fue 2015, la facturación ascendió a casi 120.000 €. A cierre de 2020, esta se ha quedado cerquita de los 6 millones de euros”. Un ascenso que se debe, sobre todo, al “trabajo del equipo, el cual es maravilloso” y a tener clara la forma de operar y el cliente objetivo: “nos dirigimos únicamente a profesionales. Nuestro producto está hecho para ellos: talleres, grupos de compra, distribuidores, recambistas, etc.”. Con todo esto, un “poquito de criterio y mucho trabajo, las cosas salen”.

El siguiente paso, en palabras de Paz Moreno, es la “expansión. Tenemos que ocupar el mayor territorio posible”. Un objetivo para el que necesitan ayuda de BBVA: “vamos a requerir financiación, tanto para comprar a nuestro fabricante americano como para ayudar a nuestros clientes. Y es que, hemos dado la posibilidad, a algunos de ellos, de dilatar los pagos, de forma que el golpe sea lo menos grave posible”.

Desde BBVA podemos ayudar al crecimiento empresarial de Guaja Trading mediante: 

- Una línea de comercio exterior, la cual les permita abonar las compras a proveedores extranjeros y financiarlas con ella.

- Una línea de financiación (Cuenta de Crédito o Préstamos, por ejemplo) que les de acceso a fondos ICO. Una opción muy interesante ya que hace posible el atender las necesidades de los clientes sin que la tesorería se tensione. 

- Una línea de Confirming para los proveedores que tenga en España, la cual reforzará, además, su posición como empresa, ya que solamente aquellas con un buen perfil de riesgo tienen acceso a este tipo de productos.

La sostenibilidad debe formar parte de la estrategia de Guaja Trading de cara a cumplir su objetivo de crecimiento empresarial. Por ello, y de la mano de Cesar González (y junto a Paz Moreno), vamos a profundizar en las oportunidades que tiene al respecto. 

Lo primero es conocer el estado del sector, el de la automoción, el cual “tras los acuerdos de París, en los que existe un compromiso de reducción muy importante de las emisiones de CO2 a la atmósfera antes del año 2030, se dirige irremediablemente hacia la electrificación”, como nos explica nuestro experto. Un hecho que comparten desde Guaja Trading: “nosotros somos una empresa medioambientalmente responsable, la cual tiene un objetivo claro: ayudar en la transición, dado que, como decías, el futuro son los coches eléctricos (o que no lleven motores de combustión)”. 

Eso sí, como nos indica Paz: “este objetivo no se consigue de hoy para mañana”. Requiere de tiempo y de la realización de acciones con las que ir avanzando hacia un mundo más sostenible. Entre las realizadas por Guaja Trading para alcanzar esta meta, nuestra invitada destaca el hecho que el “departamento de I+D está desarrollando continuamente formulaciones químicas, adaptándolas a los nuevos motores y con un claro objetivo: la reducción de emisiones”.

También es importante, como explica César, “tener controlada la huella de carbono. Esta marca un registro de la contaminación que emite una empresa en el desarrollo de su actividad diaria (en toneladas de CO2)”. BBVA permite que las empresas la calculen “desde su aplicación y gracias a la analítica de datos”.

Desde BBVA, como indica César, podemos acompañar a Guaja Trading, de dos formas:

- Mediante soluciones relativas a las energías renovables, ya que al afrontar el crecimiento empresarial que buscan deberán desarrollar nuevas instalaciones (con placas solares, luminaria LED, equipos de frío de alta certificación energética, etc.)

- Acciones relacionadas con la economía circular.