El valor del comercio exterior para las pymes

Mónica Alonso, CEO de Liberdec, nos la presenta: “Liberdec es una pyme que se fundó en el año 2014. Nos dedicamos principalmente a la comercialización, importación y exportación de madera, suelos y todo tipo de tableros”. Una actividad en la que destacan, dentro de un sector con mucha competencia, por su “flexibilidad. Es lo que nos da una ventaja competitiva, tanto a nivel de proveedores como de clientes y mercados”. 

La misma que, pensando en su crecimiento a corto-medio plazo, no les permite quedarse, como nos comenta Mónica, solo “en el mercado nacional”. Como pyme, necesitan “del comercio exterior, tanto en la búsqueda de proveedores y nuevos productos como para vender lo que exportamos, ya sea desde España u otros países”. Un objetivo que puede alcanzar gracias a la ayuda de BBVA.

BBVA tiende la mano a pymes que, como Liberdec, quieren dar el salto al comercio exterior. Para ello, como nos comenta Asunción Grano de Oro, experta en empresas de BBVA, ofrece “asesoramiento en cada una de las fases de su internacionalización, pudiendo ayudar desde en una exportación básica de mercancías o servicios hasta en una licitación internacional mediante la emisión de avales o garantías bancarias”. Además, y en caso de que la pyme que apueste por el comercio exterior tenga una sucursal en el extranjero, BBVA puede “hacer de intermediario para abrir una cuenta en un banco en el que tenga presencia, permitiendo esto la obtención de financiación o cualquier facilidad crediticia”.

Comercio exterior y sostenibilidad

Como bien nos explica César González, experto en financiación y sostenibilidad de BBVA, “la sostenibilidad es una buena oportunidad a la hora de abrirse a los mercados exteriores, por varios motivos:

- El incremento de la presión regulatoria, fenómeno que se trata a nivel internacional, hace que cuanto antes adaptemos nuestro productos, procesos y servicios a esta normativa, más posibilidades tendremos de ganar cuota de mercado. 

- La creciente exigencia de los consumidores de que las empresas sean más éticas, más íntegras, y que generen productos más respetuosos con el medio ambiente (un hecho que, como el anterior, también es global). Por tanto, cuando antes nos posicionemos, mayores ventajas competitivas tendremos.

Concretando más en el caso de Liberdec, César nos comenta que “el transporte de mercancías de larga distancia es una de las actividades que mayor huella de carbono genera”, a lo que añade que, a nivel internacional, “todavía no se ha desarrollado la tecnología necesaria para mitigar este impacto medioambiental”. Sin embargo, si hablamos en clave nacional, sí que se han dado pasos, que se ejemplifican en que “tenemos ya una amplia red de puntos de suministro de gas licuado”. 

En lo referente a la última milla, como defiende nuestro experto, “tenemos mucho recorrido de mejora en materia de sostenibilidad, por ejemplo, en la electrificación de los vehículos”. Para esto último, BBVA puede ayudar a las pymes “con la financiación o mediante el acceso a las ayudas del Plan Moves III. Este último, es un plan de ayudas públicas cuyo objetivo es la renovación de las flotas de vehículos por modelos eléctricos, así como la instalación de puntos de recarga”.

Luciano Pérez, experto sénior, comenzó su andadura a los 18 años, ya con “responsabilidades en tareas de gestión”. Al mismo tiempo, como nos comenta, “tuve la oportunidad de viajar y abrirme a otros países, conocer otras culturas, así como de saber cuál es su relación con respecto a nosotros”.

En su opinión, la exportación es “muy importante” como también lo es “conocer en qué podemos ayudar a esos países a los que exportamos”, lo cual se consigue, como nos explica, “hablando con ellos, empapándose un poco de su forma de ser”. 

Esta experiencia acumulada durante su larga carrera hace de él la persona adecuada para asesorar a Liberdec a la hora de potenciar su principal actividad: el comercio exterior. Para ello, Luciano le recomienda no solo “mirar al entorno más cercano. También es bueno que:

- Tenga acceso a las cámaras de comercio. 

- Siga los diarios más importantes de cada país. 

- Conozca la legislación de cada país y el funcionamiento de sus aduanas (como se lleva el producto, qué revisión hacen, el tiempo que lo tienen, etc.).

Además, será muy beneficioso para ella el tener en cuenta a las personas y su cultura”.

Lanzarse al comercio exterior, más siendo una pequeña empresa, “es una buena opción”, como defiende Luciano. Más si tenemos en cuenta que España es el país “más fuerte en pymes” a nivel histórico. Somos, como continúa explicando, “un puente hacia otros países, tanto africanos como latinoamericanos, lo que es un punto importante a la hora de caminar hacia la UE. Podemos decirles a sus miembros: aquí estamos, vamos a hacer bien nuestro trabajo, porque sabemos llevarlo a cabo, y además somos pymes y somos sólidas”.

¿Cómo dar esos primeros pasos hacia un comercio exterior más fuerte?

Para ello, Asunción Grano de Oro nos comenta que, una vez las pymes “toman la decisión y se atreven”, lo que supone dejar atrás los miedos más comunes como “el no encontrar clientes o el relativo al fracaso” (como indica Inma Elizalde), lo que deben tener muy en cuenta es “el personal, que debe estar formado y ser cualificado, y contar con la capacidad financiera requerida para dar el salto, la cual puede ser propia y conseguirse a través de una entidad bancaria, como BBVA”.

De hecho, esta puede estar a su lado en el proceso de internacionalización, al tratarse de un banco con presencia en más de 25 países, que trabaja con todos los corresponsales y que puede ayudarles a minimizar los riesgos inherentes del comercio exterior: el riesgo país, divisa y comercial. Además, y con esto concluye, “BBVA dispone de un circuito llamado ‘cross border’, mediante el cual presentamos a nuestros clientes a los compañeros que se encuentran en los países en los que tenemos presencia, por si necesitan abrir una cuenta, resolver asuntos regulatorios, obtener financiación específica en el lugar, etc.

Las pymes que quieran dar el salto al comercio exterior cuentan con una serie de retos a abordar. Es el caso de Liberdec, cuya actividad engloba la “comercialización de madera, tableros, etc., con el foco puesto, sobre todo, en la construcción”. Como nos explica su CEO, se encargan tanto de “importar para distribuir en España” como de “exportar productos fabricados aquí a otros mercados”, con el foco, en este último caso, “en Latinoamérica”. 

Estar centrados en el comercio exterior genera una serie de necesidades, destacando la de “crecer de forma segura”. Esta nace de su presencia “en muchos mercados, algunos de ellos complejos a nivel político y financiero, lo que hace necesario el contar con un buen asesoramiento”.

BBVA puede ayudarles en esta y otras cuestiones relativas al comercio exterior. Como comenta Asunción Grano de Oro, comenzando por estas 3 vertientes:

- Financiación de pagos y de cobros internacionales.

- Servicios transaccionales e internacionales.

- Seguros de cambio u otras estructuras más complejas.

Además, y dado que BBVA es pionera en digitalización, nuestra experta añade la importancia de “nuestra banca digital, desde la cual se gestiona todo lo comentado anteriormente, además de llevar el control de la trazabilidad de los pagos”. Por último, y atendiendo a la petición inicial de Mónica Alonso, el banco puede “asesorarte, a través de nuestros especialistas de comercio exterior, para mitigar los riesgos característicos que tenéis”. Todo ello, gracias a que la entidad tiene presencia “en más de 25 países, con filiales en América del Sur (Perú, Colombia, Argentina y México)”.

Lanzarse al comercio exterior puede reportar múltiples beneficios a las pymes. En primer lugar, y como defiende Inma Elizalde, te da acceso a un “gran número de clientes”, dado que “sales a un mercado que es nuevo para ti y tienes todo por delante”. De igual modo, hace posible que encuentres “talento y nuevas ideas” para tu negocio. ¿Por qué ocurre esto último? Como explica nuestra experta: “vas a estar en un mercado diferente, con productos diferentes, y esto puede darlas pie”.

¿Qué riesgos se encuentra la pyme que opta por el comercio exterior?

No todo son ventajas a la hora de afrontar esa inmersión en el comercio exterior por parte de una pyme. Como explica Mónica Alonso, en base a su experiencia, el principal problema que suelen encontrarse en Liberdec es a la hora de “cubrir las compras”. En su caso, “es más fácil asegurar una venta, hay muchas compañías que lo hacen, siendo más problemático el hacer una compra en el exterior, ya que normalmente te exigen garantizar el pago y hay, a veces, riesgo de incumplimiento”. 

Como solución, Asunción Grano de Oro le indica que “la herramientas más segura para solventarlo es el crédito documentario, en este caso de importación, que permite, mediante una entrega de documentos, el correcto envío de la mercancía en plazo, condiciones, etc”. En lo relativo al aseguramiento de los cobros, como marca nuestra experta, “la opción es contar con un seguro de ventas a crédito, que lo que hace es cubrir un porcentaje elevado de los cobros de los clientes a través de un partner especializado”. Incluso, mediante el Factoring Internacional, podemos anticipar esos cobros, cubriendo así el riesgo de insolvencia del cliente”. Situaciones las explicadas por Asunción, que, como afirma Mónica, “son bastante comunes”.

¿Qué fortalezas tienen las pymes a la hora de competir contra una gran empresa en comercio exterior?

Como advierte Inma Elizalde, las pymes deben “dejar a un lado sus complejos, ya que siempre piensan que no van a poder llegar allá donde las grandes empresas si lo hacen. No es así”. En su opinión, “tienen ciertas fortalezas como, por ejemplo, una mayor adaptabilidad, agilidad, etc.”. Algo que corrobora Mónica Alonso: “hay clientes que nos dicen que les gusta trabajar con nosotros porque es más sencillo y tienen siempre una persona con quien hablar”. 

Como nos explica Mónica Alonso, Liberdec trabaja la sostenibilidad en base a dos vertientes: “la primera relativa al producto, la cual es mucho más compleja, y la segunda en referencia a nuestro día a día”. Así, y a pesar de no contar con procesos industriales, al ser únicamente distribuidores, intentan “adaptarse a ella, dentro de sus capacidades”. Por ejemplo, “los comerciales que utilizan algún tipo de transporte, tratamos que este sea un vehículo híbrido o eléctrico. Además, controlamos mucho lo energético en oficinas y almacenes, ya que, aunque no se ve a simple vista, es algo que ayuda mucho”.

¿Qué pueden hacer para mejorar?

Una vez conocidas las acciones que Liberdec realiza en ‘pro’ de la sostenibilidad, Cesar González ofrece algunos consejos para seguir avanzando al respecto: “es conveniente explorar las posibilidades que dan las energías renovables. También hay que valorar la instalación de placas fotovoltaicas, para el autoconsumo, y en el mundo de la eficiencia energética, realizar la sustitución de los equipos actuales por otros de alta eficiencia. Por último, es una opción interesante el automatizar las instalaciones con el fin de reducir el consumo. Aplicar estas medidas ayuda, en mayor o menor medida, a “reducir la factura energética y mitigar el impacto medioambiental”.

La globalización de la sostenibilidad

Que la sostenibilidad se viva de modo global, como explica Mónica, es muy importante. A su entender, “aunque todavía queda mucho trabajo por hacer, es cierto que tenemos clientes en otros países del mundo que premian a los proveedores que son sostenibles”. Un hecho que, como añade César, también existe a nivel financiero: “existen también productos y medidas de pago que premian a los que son sostenibles, por ejemplo, con una tasa de anticipo inferior”.

Pero no solo eso. Como indica nuestro experto, “este efecto de arrastre internacional es muy importante, ya que se están produciendo modificaciones legislativas que afectan a la actividad de las empresas, como la instauración de tasas a los productos más contaminantes o la limitación de acceso a contratos públicos para aquellas empresas que no tengan una reducción de emisiones para el año 2050”.

En resumen

De cara al comercio exterior, tanto para las pymes como para las medianas y grandes empresas, es muy importante establecer una estrategia de sostenibilidad, más sabiendo que ayudan a ser rentables y a generar ahorro.